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Método lucrando com semijoias
Depois de a gente entender melhor o conceito e a importância da proposta de valor de um produto, chegou a hora de abordarmos o funcionamento disso na prática.
Aqui nós vamos entender como estruturar um Quadro Canvas, quais os elementos importantes, etapas do processo, as perguntas que você deve responder… enfim, todo o passo a passo prático para que você aplique essa ferramenta importantíssima no seu negócio e nas suas vendas.
E então, o que exatamente é o Canvas?
Ele é um quadro visual que proporciona clareza na organização das ideias sobre o seu negócio, e pode ser aplicado por qualquer vendedor ou empreendedor, vendendo qualquer produto, para qualquer perfil de cliente.
O Canvas é estruturado considerando-se 3 pilares:
1) Criação de valor do produto;
2) O perfil do cliente;
3) O encaixe.
1. Criação de valor
Esse pilar consiste em agrupar, estruturar e detalhar alguns aspectos da proposta de valor, chegando em um conjunto de benefícios que serão responsáveis por atrair os seus clientes.
Para que você consiga criar valor da maneira correta, é necessário fazer uma lista completa dos produtos em torno dos quais você irá criar a sua proposta de valor, ou as suas propostas de valor, caso haja mais de uma.
Depois de listar os seus produtos, separe-os em 2 grupos:
O primeiro é o grupo de produtos analgésicos, que aliviam dores específicas dos seus clientes. Essas dores geralmente estão ligadas a tarefas que o seu cliente busca executar.
Exemplo: Uma babá eletrônica é um produto analgésico, pois me permite trabalhar em home office ou realizar as tarefas de casa, enquanto eu acompanho o sono do meu bebê, sem que eu precise ir até o quarto dele de 5 em 5 minutos.
O segundo grupo trata de produtos criadores de ganho, que são os que entregam o que o cliente deseja, espera, ou até mesmo algo que o surpreenda.
Exemplo: Um Iphone, além de permitir que eu me comunique com as pessoas, traz uma experiência única para o usuário e pode até carregar uma representação de status para quem o possui. Ter um iphone me coloca à frente das pessoas que têm outros modelos de celulares, sob o ponto de vista social.
Importante ressaltar que, a depender do seu modelo de negócio, você pode ter somente um grupo de produtos: somente os analgésicos ou somente os criadores de ganho. Isso pode mudar de caso para caso, e não há nenhum problema.
Depois de classificar seus produtos entre esses dois grupos, responda algumas dessas perguntas-chave:
Para produtos analgésicos:
1) Como meu produto gera economias? (De tempo, de dinheiro, de esforço…)
2) Como meu produto faz com que o cliente se sinta melhor? (Elimina frustrações,
dificuldades, aborrecimentos ou desilusões)
3) Como meu produto elimina consequências negativas?
Para produtos criadores de ganhos:
1) Quais desejos meu produto realiza?
2) Como meu produto supera as expectativas do cliente?
3) Quais consequências sociais positivas o meu produto proporciona para o meu cliente?
Existem várias perguntas que você pode se fazer nesse momento e que vão dar clareza nessa análise da construção de valor. Eu não conheço exatamente o seu negócio ou o produto que você vende, então não consigo citar todas.
Minha dica é: seja criativo, busque pensar da mesma forma que seu cliente pensa, e se divirta com esse jogo de perguntas.
Podemos atender você de 2 formas: online e presencial. Em ambas, o atendimento humanizado, personalizado, com muitas novidades e todo o suporte necessário para tirar suas dúvidas e ajudar você em todo o processo de compra.
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