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Método lucrando com semijoias
Vamos agora falar de um elemento muito importante nesse processo de conexão com o cliente: a proposta de valor.
E o que é isso? Bom, proposta de valor nada mais é do que o benefício, ou conjunto de benefícios, que o cliente espera receber ao comprar determinado produto ou serviço.
Muita atenção! Eu não estou falando aqui sobre as características do que está sendo vendido, e sim de benefícios reais que são proporcionados a quem está comprando.
Vou te dar um exemplo prático para ilustrar isso melhor, que é o das fritadeiras elétricas, as famosas AirFryers.
Quando uma pessoa compra uma fritadeira elétrica, pouco importa – sob a ótica do cliente e o seu desejo por aquele produto – a temperatura máxima que a fritadeira atinge para poder fritar a batata, a potência do equipamento, quantos watts ela consome por minuto, como ela consegue fazer o calor circular entre o alimento para que ele seja frito de forma mais rápida e homogênea…
Todos esses elementos são somente características do produto, são especificações técnicas e não benefícios. Além disso, a pessoa que compra uma fritadeira elétrica também não está preocupada em fritar a batata com ou sem óleo.
Então, qual o real benefício de ter uma fritadeira elétrica em casa? COMER BATATA FRITA SEM CULPA!
Percebe a diferença? Esse é o poder da proposta de valor.
Existe uma frase que resume muito bem tudo o que falamos até aqui:
AS PESSOAS COMPRAM COM A EMOÇÃO, E JUSTIFICAM COM a razão.
Contextualizando isso com o nosso exemplo:
1) Eu compro uma fritadeira elétrica de forma emocional ao desejar comer batata frita, nuggets ou qualquer outro alimento, sem culpa.
2) Justifico essa compra de forma racional e, nesse momento sim, considerando o preço, a voltagem, potência… enfim, analisando as características do produto e comparando com os concorrentes.
Ficou claro pra você o que faz com que a gente compre algo?
Certo! E como eu faço para criar a proposta de valor do meu produto?
Existe uma ferramenta que, quando bem aplicada, é um aliado importantíssimo na hora de descobrir exatamente o que seus clientes buscam. Essa ferramenta torna muito mais assertivo o seu processo de definição das propostas de valor dos seus produtos e, por consequência, fortalece demais todo o seu discurso de venda junto ao público-alvo.
E é justamente sobre ela que vamos falar a seguir: o quadro canvas!
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